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Dynamics 365

O que é capacitação em vendas?

Capacitação em vendas é o processo de fornecer aos vendedores as ferramentas, o conteúdo e os materiais de que precisam para alcançar os compradores certos e aumentar a interação, ajudando a fechar mais negócios, mais rapidamente.
Pessoa trabalhando em um laptop, presumivelmente em atividades de capacitação em vendas

Definição de capacitação em vendas

 

Capacitação em vendas é mais do que apenas uma forma de gerar mais receita para sua empresa. É uma estratégia de vendas mais ampla que equipa os vendedores com os recursos certos, de treinamentos a tecnologias, para alcançar os clientes certos no momento certo da jornada do cliente.

 

Capacitação em vendas normalmente envolve suas equipes de vendas e marketing. Ao equipar essas equipes com as ferramentas e o software de que precisam, as organizações podem criar alinhamento em toda a empresa, fortalecer o relacionamento com os clientes e aumentar a eficiência das vendas.

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Por que o capacitação em vendas é importante?

 

Interagir com os clientes potenciais de forma significativa é essencial para construir relacionamentos mais sólidos com os clientes e fechar mais negócios. Mas os vendedores precisam do suporte e da estrutura adequados para que isso aconteça.

 

O software de capacitação em vendas ajuda as equipes a obter uma vantagem competitiva porque oferece a todos os vendedores, não apenas aos de melhor desempenho, os dados e as ferramentas para liderar melhores experiências de compra. Na sua definição mais básica, capacitação em vendas fornece informações necessárias e úteis aos vendedores para que façam bem seu trabalho. Essas informações podem ser conteúdo que o vendedor fornece ao cliente ou as melhores práticas, ferramentas e recursos que o vendedor usa para trabalhar de forma mais eficaz e eficiente. Alguns exemplos de ferramentas de capacitação em vendas incluem:

 

  • Treinamentos sobre novas tecnologias ou informações sobre produtos.
  • Blogs, vídeos e guias de produtos de alta qualidade.
  • Integração e certificações.
  • Relatórios padronizados.
  • Ferramentas e processos de interação com o cliente fáceis de usar.
  • Acesso a insights de clientes.

 

Estabelecer uma boa estrutura de capacitação em vendas ajuda as empresas a organizar, compartilhar e analisar conteúdo para que os vendedores possam acompanhar as necessidades em evolução dos clientes. Quando feito corretamente, há muitos benefícios em incorporar a capacitação em vendas em uma estratégia de vendas maior, apoiando equipes de colaboração cruzada, vendedores, líderes empresariais e clientes.

 

Quatro principais benefícios da capacitação em vendas

 

  1. Alinhamento em toda a empresa.

     

    As equipes de vendas e marketing, as duas maiores envolvidas na capacitação em vendas, se alinham com o uso de dados centralizados e compartilhados. Isso também permite que os vendedores colaborem entre equipes de forma transparente. Ter uma plataforma de capacitação em vendas, por exemplo, significa que informações de marketing, insights do cliente e dados de vendas estão prontamente disponíveis em um só lugar, para que os vendedores tenham acesso ao que precisam ao longo da jornada do cliente. Como tudo é fácil de encontrar, conteúdos valiosos e ativos de marketing também não ficam sem uso.

     

  2. Mais negócios, mais rápido.

     

    As equipes naturalmente trabalham de forma mais eficiente com as ferramentas de capacitação em vendas adequadas. Ao simplificar os fluxos de trabalho, permite que os vendedores gastem menos tempo em tarefas administrativas e mais tempo nos relacionamentos que importam, guiando vendas potenciais e clientes por um percurso do usuário tranquilo. Além disso, quando os vendedores têm fácil acesso a materiais atualizados e dados de vendas, eles podem fechar mais negócios com maior rapidez e consistência. Sem isso, eles podem acabar perdendo tempo procurando o que precisam em vários sistemas ou usando métricas incorretas para tomar decisões de vendas.

     

  3. Melhores insights de clientes.

     

    O software de capacitação em vendas oferece aos profissionais de marketing e vendedores maiores insights sobre a jornada do cliente e o desempenho do conteúdo. Com insights acionáveis sobre como os usuários estão interagindo com o conteúdo, os profissionais de marketing obtêm as métricas necessárias para otimizar o conteúdo existente e criar material de marketing que preencha eventuais lacunas de conteúdo. Isso leva a vendas e tomadas de decisão mais informadas em toda a organização. O sistema de capacitação em vendas correto também ajuda as equipes a acompanhar as interações com os clientes e priorizar os usuários com maior probabilidade de conversão, aumentando a eficiência em toda a empresa.

     

  4. Maior interação e retenção.

     

    Com acesso a insights de clientes e dados de vendas unificados, os vendedores podem criar campanhas de divulgação altamente personalizadas e experiências de compra personalizadas, inspirando a fidelidade à marca e fortalecendo os relacionamentos com os clientes. Ter ferramentas de capacitação em vendas também significa que as organizações podem oferecer uma experiência de marca consistente em várias plataformas, o que aumenta a credibilidade e o reconhecimento da marca.

Práticas recomendadas de capacitação em vendas

 

Um plano de capacitação em vendas bem definido ajuda as equipes a trabalhar de forma mais eficaz e eficiente. Mas é importante garantir que todos estejam alinhados e saibam como usar e acessar as ferramentas disponíveis. Para começar a liberar sua estratégia de capacitação em vendas, considere estas práticas recomendadas para ajudar em seus esforços:

 

Estabeleça objetivos claros.

 

A capacitação de vendas deve estar em sincronia com as metas gerais da empresa para criar um alinhamento em toda a organização. Esse processo de definição de metas ajuda a envolver todas as equipes e a receber contribuições de todos os níveis da sua organização. Quando cada pessoa sabe como seus esforços se encaixam em uma estratégia mais ampla, a satisfação dos trabalhadores aumenta e todos trabalham em direção ao mesmo objetivo.

 

Foco na experiência do usuário.

 

A jornada do cliente não é a mesma para todos, por isso é importante dedicar tempo para realmente entender quem são seus clientes e identificar diferentes pontos de contato na experiência deles (incluindo os pontos problemáticos). Criar personas de compra é um bom ponto de partida. Isso não apenas ajuda a identificar os tipos de compradores mais lucrativos, mas também a alcançar os clientes certos e a entregar conteúdo relevante no momento certo.

 

Crie conteúdo de alta qualidade.

 

Usar insights do cliente para orientar a criação e a estratégia de conteúdo é uma parte importante para criar uma boa estrutura de capacitação de vendas. Quando o conteúdo é otimizado, os vendedores têm os recursos certos para cada estágio do ciclo de vida do cliente. É importante que vendedores, profissionais de marketing e até mesmo o atendimento ao cliente trabalhem em estreita colaboração para ajudar a identificar oportunidades de novos conteúdos, especialmente em torno das perguntas comuns dos clientes na jornada do cliente.

 

Forneça treinamento contínuo.

 

Os treinamentos são uma ótima oportunidade para ajudar os vendedores a se manterem atualizados sobre novos desenvolvimentos comerciais, entender as práticas recomendadas e desenvolver novas habilidades. Eles também são uma oportunidade para garantir que os vendedores conheçam todo o conteúdo disponível para que ativos de marketing valiosos sejam usados em campo e as ferramentas de capacitação de vendas sejam colocadas em prática.

 

Faça reuniões de acompanhamento regulares.

 

As necessidades dos clientes evoluem com o tempo e variam de pessoa para pessoa. Por isso, é importante fazer reuniões de acompanhamento regulares para falar sobre o que está funcionando bem e compartilhar insights do usuário. Os representantes de vendas de alto desempenho também podem usar essa oportunidade para comunicar algumas de suas próprias práticas recomendadas, que outros vendedores podem replicar e usar para melhorar seu próprio desempenho.

Ferramentas de capacitação de vendas

 

Uma ferramenta de capacitação de vendas é um sistema ou plataforma que fornece insights sobre o ciclo de vida do conteúdo de vendas, preenchendo a lacuna entre vendas, marketing e cliente. Essas plataformas ajudam a acompanhar o desempenho do conteúdo e os vários pontos de contato do cliente no ciclo de vida do cliente. Algumas das ferramentas mais populares incluem:

 

Software de CRM.

 

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma ferramenta essencial em uma estratégia de capacitação de vendas, pois ajuda a simplificar processos, além de gerenciar as interações e os relacionamentos da sua empresa com vendas potenciais e clientes. O software de CRM também oferece aos vendedores e profissionais de marketing dados atualizados do cliente, tudo em um local centralizado, para ajudá-los a ser mais eficientes e proporcionar experiências mais personalizadas aos clientes.

 

Ferramentas de automação.

 

Ferramentas de automação, especialmente software de automação da força de vendas, liberam tempo para que os vendedores possam se concentrar na construção de relacionamentos com os clientes que realmente importam. As ferramentas de automação podem ajudar a rastrear vendas potenciais, simplificar o ciclo de vendas, fornecer uma visão de 360 graus do cliente e medir o desempenho para que as equipes possam gerenciar melhor as oportunidades de vendas.

 

Mensagens diretas ou chatbots.

 

Ter uma ferramenta de mensagens diretas no seu site permite que vendedores e agentes de atendimento ao cliente interajam com clientes potenciais e clientes em tempo real. O chat ao vivo pode ser uma ferramenta útil para aquisição de clientes, suporte ao cliente e para criar confiança na marca. Também é uma forma de ajudar a recolher comentários, que podem ser analisados e repassados às equipes de marketing e vendas para necessidades de conteúdo.

 

Solução de gerenciamento de conteúdo baseada em nuvem.

 

A capacitação em vendas depende muito do conteúdo, por isso é essencial que ele seja fácil de localizar e acessar. Com uma solução de gerenciamento de conteúdo (CMS) baseada em nuvem, os ativos de marketing são armazenados em um único local e podem ser organizados em categorias relevantes, como informações sobre produtos, depoimentos de clientes, diretrizes de mensagens ou ativos de vídeo. Isso permite que os vendedores encontrem facilmente o material de que precisam, onde quer que estejam, ajudando-os a alcançar os compradores certos e a entregar conteúdo valioso e relevante no momento certo do ciclo de vendas. Uma plataforma de dados do cliente (CDP) ou uma plataforma de gerenciamento de dados (DMP), que recolhem e unificam diferentes tipos de dados do cliente, também podem ser integradas a um CMS para melhorar as experiências do cliente e desbloquear informações valiosas de negócios.

 

Realidade aumentada para treinamento.

 

A realidade aumentada (AR) e o aprendizado de máquina para treinamento podem ser ferramentas úteis na capacitação em vendas, capacitando vendedores e profissionais de marketing com o conhecimento mais recente sobre produtos e habilidades técnicas. A RA também pode ser uma etapa importante no processo de integração, ajudando as equipes a vivenciar todos os aspectos do negócio sem precisar viajar diretamente para o campo. Com RA, os vendedores podem ver produtos existentes, conhecer novos produtos e ter uma melhor compreensão das peças do produto e de como elas funcionam, ajudando-os a ser um recurso melhor para os clientes e a vender com mais eficiência.

 

Capacitação em vendas e IA

 

A IA e o aprendizado de máquina ajudam as equipes a realizar muito mais do que fariam sozinhas, transformando processos de negócios e complementando qualquer estratégia de capacitação em vendas. A IA de forma alguma substitui os representantes de vendas, mas ajuda a trabalhar com mais eficiência e fechar negócios mais rapidamente.

 

Muitas plataformas de capacitação em vendas têm IA e aprendizado de máquina como recurso principal no software, oferecendo aos vendedores e profissionais de marketing insights em tempo real, recomendações de conteúdo otimizadas e previsões de jornada do cliente. Também pode ajudar em diferentes etapas do funil de vendas, tanto do lado do negócio quanto do cliente.

 

Principais benefícios da IA em software de capacitação em vendas

 

Maior ROI de conteúdo.

 

Usar IA como parte de uma estratégia de capacitação em vendas ajuda a determinar qual conteúdo tem melhor desempenho. Isso ajuda os profissionais de marketing a obter os insights de que precisam para aproveitar ao máximo o material que já têm e saber em qual material devem se concentrar na criação no futuro.

 

Conversões mais rápidas.

 

A IA pode fazer previsões sobre qual conteúdo será mais eficaz para fechar um acordo, dependendo de onde o usuário está em seu percurso. Ao fornecer as recomendações de conteúdo mais relevantes com base na atividade do usuário, a interação e as conversões do cliente melhorarão.

 

Mais oportunidades de venda cruzada e venda adicional.

 

A IA em uma plataforma de CRM ou capacitação em vendas pode fornecer recomendações de produtos com base em compras anteriores e na atividade do site, transformando padrões de compra em oportunidades de venda cruzada e venda adicional. Isso também pode ajudar na retenção de clientes, agregando valor aos usuários por meio de experiências novas e personalizadas.

 

Produtividade aprimorada.

 

A IA ajuda a automatizar muitas tarefas administrativas, o que libera tempo para vendedores, profissionais de marketing, agentes de atendimento ao cliente e outras equipes envolvidas na capacitação em vendas. Chatbots de IA, por exemplo, podem ser usados para criar agentes virtuais de atendimento ao cliente que resolvem problemas comuns ou podem ser usados nas equipes de vendas e marketing para proporcionar melhores experiências de compra. Desde a obtenção e priorização de vendas potenciais, até o disparo de emails e tarefas de acompanhamento, a entrega de recursos de aprendizado personalizados para equipes, a IA usa dados para aumentar a eficiência em quase todas as áreas de um negócio.

 

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