¿Qué es la habilitación de ventas?

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

Interactuar con los clientes potenciales de forma significativa es esencial para crear relaciones de cliente más sólidas y cerrar más acuerdos. Pero los vendedores necesitan el soporte y la estructura adecuados para que esto suceda.

El software de habilitación de ventas ayuda a los equipos a obtener una ventaja competitiva, ya que ofrece a todos los vendedores, no solo a los mejores profesionales, los datos y las herramientas para mejorar las experiencias de compra. En su definición más básica, la habilitación de ventas proporciona información necesaria y útil para que los vendedores realicen bien su trabajo. Esta información puede ser contenido que el vendedor proporciona al cliente o los procedimientos recomendados, las herramientas y los recursos que el vendedor usa para trabajar de forma más eficaz y eficaz. Algunos ejemplos de herramientas de habilitación de ventas son:

• Cursos sobre nuevas tecnologías o información de productos.
• Blogs, vídeos y guías de productos de alta calidad.
• Integración y certificaciones.
• Informes estandarizados.
• Herramientas y procesos de interacción con el cliente fáciles de usar.
• Acceso a la información de los clientes.

Establecer un buen marco de habilitación de ventas ayuda a las empresas a organizar, compartir y analizar contenido para que los vendedores puedan mantenerse al día con las necesidades en constante evolución de los clientes. Cuando se realiza correctamente, hay muchas ventajas de incorporar la habilitación de ventas en una estrategia de ventas más grande que respalda a equipos de colaboración cruzada, vendedores y líderes empresariales, y al cliente.

Cuatro ventajas principales de la habilitación de ventas

1. Alineación de toda la empresa.

    

   Las ventas y el marketing de los dos equipos más importantes implicados en la habilitación de ventas se alinean con el uso de datos compartidos y centralizados. Esto también permite a los vendedores colaborar en los equipos de forma transparente. Tener una plataforma de habilitación de ventas, por ejemplo, significa que la información de marketing, la información del cliente y los datos de ventas están disponibles fácilmente en una ubicación, para que los vendedores tengan acceso a lo que necesitan a lo largo del recorrido del cliente. Dado que todo es fácil de encontrar, el contenido valioso y los recursos de marketing tampoco pasan a estar sin usar.

    

2. Más ofertas, más rápido.

    

   Los equipos trabajan de forma más eficaz con las herramientas de habilitación de ventas adecuadas. Al optimizar los flujos de trabajo, permite a los vendedores dedicar menos tiempo al trabajo administrativo y más tiempo a las relaciones que importan, guiando a los prospectos y clientes a través de un viaje de usuario fluido. Además, cuando los vendedores tienen acceso fácil a materiales y datos de ventas actualizados, pueden cerrar más acuerdos con mayor velocidad y coherencia. Sin ella, pueden acabar desperdiciando tiempo buscando lo que necesitan en varios sistemas o usando métricas inexactas para tomar decisiones de ventas.

    

3. Mejores conclusiones de los clientes.

    

   El software de habilitación de ventas ofrece a los vendedores y comercializadores más información sobre el recorrido del cliente y el rendimiento del contenido. Gracias a la información útil sobre cómo los usuarios interactúan con el contenido, los vendedores obtienen las métricas que necesitan para optimizar el contenido existente y crear material de marketing que llene las brechas de contenido. Esto conduce a ventas y toma de decisiones más informadas en todas las organizaciones. El sistema de habilitación de ventas adecuado también ayuda a los equipos a realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes y a priorizar a los usuarios que tienen más probabilidades de convertir la eficiencia de conducción en todo el panel.

    

4. Mayor participación y retención.

    

   Con el acceso a la información de los clientes y a los datos de ventas unificados, los vendedores pueden crear campañas de promoción muy personalizadas y experiencias de compra personalizadas que afianzan la fidelidad de la marca y refuerzan las relaciones con los clientes. Tener herramientas de habilitación de ventas también significa que las organizaciones pueden ofrecer una experiencia de marca coherente en varias plataformas, lo que aumenta la coherencia de la marca y el reconocimiento.

Habilitación de ventas e inteligencia artificial

La IA y el aprendizaje automático ayudan a los equipos a lograr mucho más de lo que podrían por sí solos, transformando los procesos empresariales y complementando cualquier estrategia de habilitación de ventas. La IA de ninguna manera reemplaza a los representantes de ventas, pero les ayuda a trabajar de manera más eficiente y a cerrar tratos más rápido.

Muchas plataformas de habilitación de ventas tienen la IA y el aprendizaje automático como una característica central en el software, proporcionando a los vendedores y a los especialistas en marketing información en tiempo real, recomendaciones de contenido optimizadas y predicciones del recorrido del cliente. También puede ayudar en diferentes fases del embudo de ventas tanto en el lado empresarial como en el cliente.

Beneficios principales de la IA en el software de habilitación de ventas

Mayor rentabilidad de la inversión de contenido.

El uso de inteligencia artificial como parte de una estrategia de habilitación de ventas ayuda a determinar qué contenido funciona mejor. Esto ayuda a los vendedores a obtener la información que necesitan para aprovechar al máximo los materiales que ya tienen y saber qué materiales deben centrarse en la creación en el futuro.

Conversiones más rápidas.

La inteligencia artificial puede hacer predicciones sobre qué contenido será más eficaz al cerrar una oferta en función de dónde se encuentra el usuario en su recorrido. Al proporcionar las recomendaciones de contenido más relevantes basadas en la actividad del usuario, mejorarán la participación y las conversiones del cliente.

Más oportunidades de venta cruzada y ventas al alza.

La IA en un CRM o plataforma de habilitación de ventas puede proporcionar recomendaciones de productos basadas en compras anteriores y actividad en el sitio, convirtiendo patrones de compra en oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Esto también puede ayudar con la retención de clientes, lo que agrega valor a los usuarios a través de experiencias nuevas y personalizadas.

Productividad mejorada.

La IA ayuda a automatizar muchas tareas administrativas, lo que libera tiempo para los vendedores, especialistas en marketing, agentes de servicio al cliente y otros equipos involucrados en la habilitación de ventas. Los bots de chat de IA, por ejemplo, se pueden usar para crear agentes de servicio al cliente virtuales que resuelvan problemas comunes o se usen en los equipos de ventas y marketing para mejorar las experiencias de compra. Desde el aprovisionamiento y priorización de clientes potenciales hasta la activación de correos electrónicos y tareas de seguimiento, hasta la entrega de recursos de aprendizaje personalizados para los equipos, la inteligencia artificial usa datos para aumentar la eficacia en casi todas las áreas de una empresa.